159ª COLUNA IMPLANTOLÓGICA
Informo com tristeza o falecimento do amigo de todos, Cláudio César de Miranda,
que como professor e autor internacional contribuiu para o engrandecimento da Odontologia.
INCRÍVEL COMO A ODONTOLOGIA ESTÁ MUDANDO!
No dia da inauguração da 14ª unidade da IMBRA em Curitiba, estava em Brasília para um curso na ABO, promovido pelo CRO. Aproveitei a tarde de sexta feira, como curioso das coisas do marketing e da gestão em Odontologia, para conhecer a sede da IMBRA, inaugurada no começo deste ano.
De imediato uma surpresa na localização inovadora: está junto ao Carrefour. Lembro de em artigos ter proposto shoppings como local ideal para consultórios. Para clínicas de grande porte, sem dúvida os mega mercados são melhores. Em dois meses já são 120 funcionários, 25 consultórios e um laboratório de prótese com 15 TPDs.
Na próxima semana, como nas vezes anteriores que comentei da IMBRA, já sei que minha caixa postal vai encher com críticas e desabafos. Que fique claro: eles não me compram nada, nem me pagam para fazer propaganda deles. Apenas estou querendo ajudar, como analista de mercado, aos meus amigos leitores na reflexão sobre o que acontece.
Pelo que se comenta, o projeto para 2008 é chegarem a 25 clínicas, abrindo em todas as principais capitais brasileiras, algumas já em andamento e com data prevista para inauguração, aproveitando a força da marca, conquistada com muita propaganda. O que alguns não perceberam ainda, é que está mudando o modelo de atendimento odontológico, com estandartização dos tratamentos.
Como agora eles não atuam mais só na implantodontia e sim em todas as especialidades, exceto ortodontia e odontopediatria (justo as com maior número de especialistas), o reflexo será na Odontologia como um todo, pelo rompimento dos paradigmas tradicionais no exercício da profissão.
Continuo imaginando que este público que estão conquistando nesta fase é constituído em sua maioria por pessoas que estavam fora dos consultórios, por não terem como pagar tratamentos maiores no modelo convencional. Agora com possibilidades de pagamento em 12, 24 ou 36 meses, podem. Este é um dos segredos.
Um modelo intermediário é o Plano Implantodôntico, que ficou conhecido como Plano 10 e está publicado em forma de artigo na GEMA - Revista Gestão e Marketing em Odontologia, volume 1, numero 1: 10 meses e em 10 vezes, que já foi publicado em 17 países.
O outro é a massificação da divulgação para gerar procura pelos serviços, fazendo deles uma necessidade e um desejo. Criando a cultura de que um bom sorriso faz parte das exigências para o sucesso pessoal e profissional. Estimulando a auto estima e a qualidade de vida, que passa pela boca.
Segredo também é gerenciar a clínica de modo profissional, com um administrador, um responsável pelo marketing, alguém para recursos humanos e treinamento de pessoal. Coisas que muito poucas vezes vi na Odontologia, mas que estão presentes em todas as empresas de sucesso.
Minha análise é diferente das muitas que escuto. Dizem que vai quebrar, fechar, o CFO vai acabar, etc. Acho que é irreversível e uma nova realidade a ser assimilada e entendida como o novo na profissão. Tanto que já estão aparecendo os concorrentes da IMBRA nas cidades maiores.
Este modelo cai como uma luva nesta nova realidade do mercado brasileiro, onde a grande força está na classe média, como bem exemplifica o sucesso das Casas Bahia. Coisas simples: muita propaganda, crédito fácil e um bom atendimento.
Com ele muda tudo na forma de atuar no mercado odontológico: procurar ao invés de esperar. No atendimento: mais pessoal auxiliar que profissionais. No formato: clínicas ao invés de consultórios. No financeiro: terceirização da cobrança e recebimento à vista pelos serviços prestados.
Quem não se posicionar vai sentir. Inclusive os que estão em cidades onde a IMBRA ainda não esteja presente, porque a propaganda estará cada vez mais em todo o país. E no ritmo que ela vem acontecendo, logo será nacional.
Para não ficar só na análise, veja algumas sugestões:
1. Não pensem que só criticar vai resolver!
2. Visitem o site e procurem conhecer bem o sistema.
3. É preciso agir rápido, antes que mude tudo e o supere.
4. Façam urgente um curso de marketing, para agir de forma compatível. Pode ser o meu interativo à
distância.
5. Comprem componentes calcináveis da propaganda abaixo e ofereçam próteses sobre implantes mais
econômicas.
6. Leiam o “Condomínios Odontológicos”, o “Marketing Odontológico” e o “Atlas de Propaganda em
Odontologia”.
7. Encaminhem este e-mail aos seus melhores amigos, pedindo para trocarem opiniões a este respeito e
buscarem soluções conjuntas. Talvez em forma de condomínios administrativos, de propaganda e de
pessoal auxiliar.
antonio inacio ribeiro ribiero@odontex.com.br
C. DENTISTA:
SEJA BOM DE MARKETING
em 5 meses por 5 vezes de R$ 48,00
PROTÉTICO: SEJA BOM DE MARKETING
em
4 meses por 4 vezes de R$ 38,00
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ATENDENTE: SEJA BOA DE MARKETING
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3 meses por 3 vezes de R$ 28,00
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